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前言
每個公司的壯大及成長，都離不開營銷人員的努力拼搏。但是，營銷人員的結(jié)局為何又千差萬別呢？即使把他們放在起步同一條起跑線，若干年后，有些營銷人員已是公司高管雄霸一方的“諸侯”，名車豪宅風(fēng)光無限；有些還是拼搏在一線，維持溫飽原地踏步；而最慘的營銷人員，不僅沒有實現(xiàn)自己的發(fā)財夢，境況愈下叫人心酸，最后還不得不離開營銷隊伍。
其實每個營銷人員的水平都不會相差很大，但結(jié)局卻是相隔千里萬里。筆者多次輾轉(zhuǎn)難寐尋根刨底，回過頭來自己看看過去的營銷路，無數(shù)的經(jīng)歷告訴我，深深覺得營銷人員的成功，善于選擇比努力更
重要。 就如古往今來步入政壇的成功政客一樣，營銷人員需要“跟對人、走對路、說對話、做對事”才有前途，不然營銷生涯就會“差之毫厘失之千里”。
筆者不是高墻大院中的學(xué)究，也不是到處傳經(jīng)送寶的營銷大師，寫出來的文章也許沒有他們那樣洋洋灑灑鴻篇巨制，但筆者所傳授的是從實踐經(jīng)驗萃取出來，絕對比那些大師的理論在現(xiàn)實工作中要實用得多，更不會誤導(dǎo)剛起步及正在路上的營銷人員。
每個人的人生都有很多次機(jī)會，但不一定你能把握得住。但是只要你選對一次，你的人生道路就與別人大不相同。如果沒有選對機(jī)會，你再努力也可能只是維持一日三餐解決溫飽問題。
選擇機(jī)會比選擇努力更重要。
那么營銷人員如何去選擇機(jī)會呢？人生機(jī)會很多，營銷人員又從那些方面進(jìn)行選擇呢？為此筆者從選擇行業(yè)、公司、上司、區(qū)域四個方面來為營銷人員釋疑解答，用理論用事例進(jìn)行剖析，為的是讓新進(jìn)入營銷行業(yè)的和已經(jīng)是銷售的人員，提供前車之鑒，避免少走或不走彎路，快速步入成功的殿堂。
一、 選擇行業(yè)：
“一招鮮，吃遍天；一步走好，步步為贏”。
亦云“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。
前人講的都是經(jīng)驗之談，其目的主要是昭示后人，首先要選對工作行業(yè)。世上行業(yè)很多，燦如繁花使人眼花繚亂，往往迷人眼睛，但究竟選擇那個行業(yè)才有前途呢，志愿加入營銷事業(yè)和已經(jīng)在銷售征途的朋友，可以采用行業(yè)對比法，你就會明白那個行業(yè)會更有前途。試想一下，夕陽行業(yè)與朝陽行業(yè)的差距有多大？夕陽行業(yè)是指傳統(tǒng)行業(yè)，利潤薄，市場競爭激烈，營銷人員進(jìn)入之后，付出的智慧何止萬千，攻克市場壁壘需要付出多大的代價，而得到的收獲又將是多少呢；朝陽行業(yè)而是剛興起的行業(yè)，利潤在市場還不透明，產(chǎn)品競爭還不激烈，市場潛力巨大，如果進(jìn)入這樣的行業(yè)，營銷人員的前景無疑是光明的，而得到的回報更是可觀，而付出的辛勞卻比傳統(tǒng)行業(yè)少得多。
筆者94歲開始進(jìn)入家電行業(yè)，那時家電行業(yè)方興未艾，特別是大品牌產(chǎn)品一直不愁銷路，是實實在在的賣方市場，而且那時年輕人結(jié)婚流行“彩電、冰箱、洗衣機(jī)” 三大件，因為在九十年代之前，中國沒有幾個家庭完全擁有這幾樣家電產(chǎn)品。那時筆者在廣東一家大的冰箱公司做企業(yè)策劃（當(dāng)時還沒有做營銷），該企業(yè)冰箱銷售當(dāng)時在全國銷量數(shù)一數(shù)二，許多業(yè)務(wù)員根本不用下市場，住在賓館打電話對經(jīng)銷商進(jìn)行搖控就行了，電話內(nèi)容基本上就是催款。
當(dāng)時筆者在公司總部就聽到一則笑話：該公司冰箱湖南分公司領(lǐng)導(dǎo)要求業(yè)務(wù)員下市場，了解市場信息及經(jīng)銷商狀況，并給予業(yè)務(wù)員每月3000元的出差補(bǔ)貼，有一個業(yè)務(wù)員當(dāng)月就出差醴陵一趟，也許那時消費水平低，也沒有象今天這樣有許多娛樂項目可供消費，3000元出差費當(dāng)月竟然沒有花完，到月底去分公司經(jīng)理那里報帳，該業(yè)務(wù)員結(jié)果挨了分公司領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，但該業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售任務(wù)卻超額完成了，因為當(dāng)時是賣方市場啊。那有象現(xiàn)在家電競爭白熱化，廠家、商家的利潤如紙一樣薄，營銷人員累死累活得到的收入還不如九十年代業(yè)務(wù)員的一個零頭。
所以后來也有朋友調(diào)戲筆者：你見證了家電行業(yè)的輝煌�。〈_實如此，盡管當(dāng)時筆者當(dāng)時沒有做營銷，每個月的收入也都相當(dāng)可觀。
二、選擇公司：
行業(yè)選對了，也不一定會成功，還需要選對公司。公司是否有正確的價值觀和用人方針、技術(shù)開發(fā)能力、產(chǎn)品是否有競爭優(yōu)勢和市場潛力、團(tuán)隊組織是否積極進(jìn)取、銷售制度是否健全、經(jīng)銷商隊伍是否龐大等等，這些都決定一個公司是否有發(fā)展?jié)摿�，公司如果有發(fā)展?jié)摿Γ敲磦�人也就有發(fā)展前途。試想一個管理松散、又不重視人才、產(chǎn)品技術(shù)不成熟，產(chǎn)品在市場沒有競爭力的公司會有前途嗎？。
筆者不久前在內(nèi)地一家游戲軟件開發(fā)公司任銷售部經(jīng)理（筆者因照顧癱瘓的父親沒有去沿海），這家公司成立已有數(shù)年時間，開發(fā)棋牌游戲軟件也有二年多了，可產(chǎn)品在測試時經(jīng)常出現(xiàn)一些小毛病，總不能走向市場。軟件行業(yè)不可謂沒有前途，國家政策是大力推廣文化行業(yè)。那該公司產(chǎn)品不成功的原因，就是在項目開發(fā)時沒有制訂好開發(fā)框架及跟進(jìn)的管理措施，人才素質(zhì)也存在低水平情況，開發(fā)方案朝令夕改，常常是那里出現(xiàn)毛病就修改到那里，結(jié)果不是此處出現(xiàn)問題就是彼處有毛病，到后來公司內(nèi)部測試人員都麻木了。
筆者在該公司等待了大半年后，看到產(chǎn)品質(zhì)量問題改正還是沒有起色后，不得不最終選擇離開。 三、 選對上司 “良禽擇木而棲，賢臣擇主而事”。這是古往今來不變的真理，講的是人們要選對上司。上司胸懷坦蕩愛才如命，你的努力可能會得到升職加薪的機(jī)遇；如果上司是那種小雞肚腸的人物，你再有智慧及努力還是白搭，說不定反過來還會打壓你，斷送你的營銷仕途。 這種例子在現(xiàn)在社會太多了，我們來看看古代一個案例吧。 近日看電視劇《三國》，深為對一人的命運評價和不公而鳴不平，這個人就是魏延。魏延在三國演義中第一次出場，是劉備被曹操追殺到襄陽時，魏延大罵蔡瑁、張允是賣國之賊，說劉使君（即劉備）乃仁德之人，并砍死守門軍士，招呼劉備入門。第二次出現(xiàn)，是劉備攻打長沙，魏延殺了長沙太守韓玄，救了被韓玄冤枉的黃忠，率眾開城出降，其結(jié)果差點殺頭，其理由是軍師諸葛亮認(rèn)為魏延腦后有反骨，日后一定造反。幸而被劉備堅持，才得以保全性命。 魏延是個有勇有謀之人，也是個會審時度勢之人，知道亂世之中，必須靠勇敢拼殺才擁有自己的名利，象現(xiàn)在有頭腦的業(yè)務(wù)員一樣，必須選對好行業(yè)、選擇好公司。劉備打江山的日子才剛剛開始，事業(yè)處于上升通道，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，市場潛力巨大，行業(yè)前景光明，而且劉備集團(tuán)剛剛組建不久，急需人才，不可謂魏延選對了好公司，知道好好干日后可能會封侯拜相，不然魏延怎么不去投靠曹操、孫權(quán)。曹操那時已經(jīng)占據(jù)北方，手下猛將謀士如云，事業(yè)已經(jīng)如日中天，魏延知道自己投降曹操，很難有機(jī)會成為主帥獨當(dāng)一面表現(xiàn)自己，行業(yè)前景不被看好，而且曹操集團(tuán)已經(jīng)基本定型，已經(jīng)沒有什么重要位置空缺，個人未來發(fā)展空間不大，公司不行；而江東政權(quán)已歷三世，基業(yè)已經(jīng)穩(wěn)固，朝中的重要位置基本上被人占了，也撈不到什么好處，所以魏延只有投靠劉備，才有機(jī)會出人頭地，就象今天的營銷業(yè)務(wù)人員選擇行業(yè)、公司一樣。 盡管魏延后來被老板劉備賞識，破格提拔為漢中太守，獨擋一面，（當(dāng)時漢中和荊州同樣重要），北拒曹操。 可惜魏延沒有選對上司，諸葛亮一開始就戴著“有色眼鏡”看他，說他日后必反。 劉備死后，魏延在上司諸葛亮那里，屢受委屈，得不到重用，多次獻(xiàn)謀都不被采納，郁郁不得志，后來還落得叛逆的罪名。今天許多業(yè)務(wù)員的境遇跟魏延的情況不是差不多嗎？這樣的營銷人員例子可謂不勝枚舉。 不過，好在現(xiàn)在社會可供選擇的機(jī)會很多，不比魏延只有魏、蜀、吳三大集團(tuán)公司可供選擇。 今日營銷人員的命運看來要比魏延的結(jié)局要好很多。 四、 選對區(qū)域 區(qū)域?qū)I銷人員來說，也很重要。 就象農(nóng)民一樣，選擇東北的黑土地和選擇西南石灰?guī)r的土地，同樣面積大小的土地花費同樣多的功夫，那一種更能出產(chǎn)量，當(dāng)然是東北肥沃的黑土地。 做過銷售的人員都知道，營銷人員都不可能分配在同一個地方，都是按區(qū)域按目標(biāo)銷量實行“包干到戶”，也許你負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費者購買力強(qiáng)、品牌在當(dāng)?shù)刂容^高，當(dāng)然你能輕松完成目標(biāo)任務(wù)；如果上司將發(fā)配到比較貧窮落后、消費者購買力很弱、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓叩膮^(qū)域，你想完成目標(biāo)銷量的難度可想而知，輕則受到上司的責(zé)罵，重則下課，將你踢出團(tuán)隊，葬送你在那家公司的營銷生涯。 筆者95年至98年在一家二線品牌空調(diào)任銷售經(jīng)理，開始在湖南做，湖南經(jīng)濟(jì)還算發(fā)達(dá)，特別是夏天特?zé)岫煊痔貏e冷，空調(diào)銷量當(dāng)然好，努力一下就完成了任務(wù)。后來公司進(jìn)行人事變動，將筆者“發(fā)配”到貴州，貴州地處云貴高原，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，夏天又特涼爽，不要說空調(diào)，當(dāng)?shù)赜秒婏L(fēng)扇的人群都相當(dāng)少，其空調(diào)銷售結(jié)局可想而知，最后筆者自己不得不主動消失。 其實，在實際營銷過程中，業(yè)務(wù)人員可供選擇的東西還很多。如果是走正道想成功的話，主要是上述四個方面，當(dāng)然還有其他選擇。有時候，營銷業(yè)務(wù)員面對工作是沒法選擇，特別剛進(jìn)入營銷隊伍的業(yè)務(wù)員，大多是被動接受。如果有機(jī)會選擇，筆者鄭重地告誡業(yè)務(wù)員，有選擇你最好去選擇，免得會留下人生遺憾，世上是沒有后悔藥賣的。 也許許多讀完本文的營銷業(yè)務(wù)員會發(fā)問，怎么樣去選擇行業(yè)、公司、上司、區(qū)域呢？選擇的方法有很多，一般都是靠自己在營銷實踐中慢慢領(lǐng)悟積累，有些方法“只可意會不可言傳”，當(dāng)然筆者在以后的文章中也會傳授一些。
胡逢春 原格蘭仕市場價格戰(zhàn)廣告軟文撰寫人，科龍企業(yè)文化主要策劃人之一�？讫垺W克斯等多家國內(nèi)外知名大公司銷售經(jīng)理，擅長于廣告軟文、營銷管理、渠道開拓、終端策劃等工作�，F(xiàn)在廣州一家咨詢公司任策劃師。電子郵件: hhchnzz@163.com，電話：13087332330